Geschäftserfolge

7 Tipps: Referenzen wirkungsvoll präsentieren

Eine Schwalbe macht noch keinen Sommer. Und das bloße Foto der fertigen Küche verleitet noch nicht zum Kauf. Wollen Sie Referenzen wirkungsvoll präsentieren und Expertise beweisen, erzählen Sie die Geschichte der Umgestaltung. Vorher-Bilder gehören ebenso dazu wie ein schön inszeniertes Ergebnis.

05. Aug 2020

Sieben Jahre beim Fernsehen, in denen ich zahlreiche Umgestaltungen von Räumen in Szene setzte, haben mich drei Dinge gelehrt. Erstens: Gute Bilder brauchen informativen Text - und umgekehrt. Zweitens: Was du sagen willst, funktioniert am besten mit einer Geschichte. Und drittens: Nimm den Lappen da weg. Sie stutzen.

Es verhielt sich wie folgt: Mit viel Hingabe hatten wir eine Küche gestaltet, dekoriert und für die Schlussaufnahmen ausgeleuchtet. Doch als meine Chefin den Beitrag sah, sagte sie nur: „Herrgott, da liegt ja ein Lappen auf dem Boden!“ Das saß.

Bis heute scanne ich Fotos mit dem Feudelradar und merke sofort, wenn Bilder Potential verschenken. Wie Arbeitsproben von Einrichtungsprofis, die zwar schön, aber austauschbar wirken, weil etwas Wichtiges übersehen wurde. Möchten Sie Ihre Referenzen wirkungsvoll präsentieren? Dann lesen Sie weiter. 

1. Erzählen Sie eine Geschichte

Mit jeder Referenz ohne Geschichte verpassen Sie die Chance, heldengleich Sympathiepunkte zu sammeln. Dabei ist Storytelling gar nicht so schwierig, wie Sie vielleicht denken. Jedes Ihrer Projekte hat einen Anfang (Ausgangssituation, Aufgabe), eine Heldenreise (Herausforderungen, die Sie mit Expertise meistern) und ein Happy End (Ergebnis, Kundenlob). Erzählen Sie davon! 

2. Beginnen Sie mit der Ausgangssituation 

Neue Möbel kauft niemand ohne Grund. Und weil Sie – gewissenhaft, wie Sie sind – eine Bedarfsanalyse gemacht haben, kennen Sie ihn und den Wunsch, der hinter einer Planung steckt. Überlegen Sie, was den Auftraggebern wichtig war. Was sollte in der neuen Küche besser sein als vorher? Beschreiben Sie das in zwei bis drei Sätzen: 

„Es war einmal ein altes Bauernhaus. Die Küche dort war eng und in die Jahre gekommen, Typ Eiche rustikal. Nun sollte alles heller und offener werden.“ 

Denken Sie daran: Sie möchten Ihre Referenzen wirkungsvoll präsentieren! Also machen Sie ein Foto von der Ausgangssituation (oder mehrere, das hängt von der Planung ab). Wählen Sie dabei möglichst die gleiche Perspektive, die sie später wieder einnehmen, um den neu gestalteten Raum zu fotografieren. So können sich Betrachter schneller orientieren und das Ergebnis besser vergleichen. Ein Blick auf das „Vorherbild“ erleichtert es Ihnen, den gleichen Bildausschnitt zu finden. 

3. Zeigen Sie Expertise 

Bei den meisten Planungen gibt es Hürden. Und wissen Sie was? Sie lieben diese Herausforderungen, denn davon lebt eine Geschichte! Helden, die ihr Ziel ohne Umwege erreichen, sind langweilig. Je schwieriger die Aufgabe, so dass sie nur mit besonderen Fähigkeiten zu bewältigen ist, desto besser. Ihre Superkräfte sind Ihr Spezialwissen. Also zeigen Sie, wie Sie die Situation gemeistert haben: 

„Knifflig bei der Planung, in der Küche und Wohnraum künftig eine Einheit bilden sollten, waren die alten Holzbalken, die wegen ihres Charmes erhalten bleiben sollten. Also haben wir Folgendes gemacht …“ 

Um Referenzen wirkungsvoll zu präsentieren, beschreiben Sie, wie Sie die Kuh vom Eis geholt haben. Am Foto vom Endergebnis kann der Laie Ihren Einfallsreichtum nicht zwingend erkennen. Erst das Zusammenspiel von Bild und Text liefert den Aha-Effekt und damit den wahren Beweis für Ihr Können. Wenn Sie möchten, illustrieren Sie Ihre Erläuterungen mit Zwischenschritten. Zeigt der Abgleich, dass Sie die Aufgabe erfüllt haben, sorgt das für Glaubwürdigkeit und eine gute Vertrauensbasis. 

4. Mehrwert durch Tipps 

So mancher wird sich wiederfinden in den von Ihnen beschriebenen Situationen und erkennen, dass Sie auch für das eigene Heim Lösungen parat haben. Da liegt es nahe, das Ganze mit einem Tipp abzurunden, der beweist, dass Sie serviceorientiert denken. Worauf sollte jemand achten, der sich in einer ähnlichen Lage befindet? 

„Wir haben verschiedene Lichtquellen integriert, um die dunklen Ecken im Bauernhaus auszuleuchten. Denken Sie bei der Planung immer an eine gute Beleuchtung. Die sollte Helligkeit zum Arbeiten bieten aber auch das gemütliche Zusammensein fördern. Unser umfangreiches Lichtsortiment hält hierfür zahlreiche Lösungen bereit.“ 

Für alle, die das Licht in der Referenzküche toll finden, könnten Sie ergänzen, um was für Produkte es sich handelt. Das gilt natürlich auch für die restlichen Elemente im Raum, also zum Beispiel für Fronten, Dekore, Arbeitsplattenmaterialien, Fliesen oder besondere Schranktypen. Geizen Sie nicht mit den Highlights Ihrer Planung! 

5. Bitten Sie um Kundenstimmen 

Das Happy End für Ihre Geschichte sind ein schöner Raum und zufriedene Kunden. Weil sie von Gleichgesinnten kommt, ist Mundpropaganda besonders wertvolle Werbung. Daraus folgt: Mit Kundenstimmen können Sie Ihre Referenzen wirkungsvoll präsentieren. Denken Sie daran, dass es dabei rechtlich einiges zu beachten gibt. Dazu können Sie im Internet Informationen finden oder sich an einen Anwalt wenden. 

6. Dekorieren Sie die Räume 

Und wie sollten die Bilder vom fertigen Projekt aussehen? Immer wieder sehe ich dunkle Räume mit kahlen Flächen. Darunter steht „Eine weitere schöne Küche für einen glücklichen Kunden“ – und damit hört es in der Regel auch schon auf… Selten ein Vergleich, fast nie eine Geschichte. Diese Planungen wirken schnell beliebig. 

Wenn Sie Referenzen wirkungsvoll präsentieren möchten, sind schöne Fotos die halbe Miete. Nicht umsonst werben Hersteller in Prospekten mit Wohnbeispielen, schicken Aussteller auf Messen Stylisten in die Kojen. Deshalb sind auch Blogger so beliebt, die einen Einblick in ihr Zuhause gewähren. 

Ein dekorierter, stimmungsvoll beleuchteter Raum macht Lust zum Kauf. Wir wollen es genauso schön haben wie auf dem Bild und nehmen die Anregungen auf. Natürlich bedeutet eine Dekoration zusätzlichen Aufwand, die Zeit ist oft knapp und Sie brauchen das Einverständnis der Bewohner.

Aber: Der Wow-Effekt ist halt auch deutlich größer. Vielleicht können Sie zumindest ein paar Gegenstände aus dem Haushalt im Raum platzieren? Und vergessen Sie nicht, die sorgsam geplante Beleuchtung einzuschalten! 

7. Denken Sie an die Handlungsaufforderung 

Sie haben Ihre Referenzen wirkungsvoll präsentiert, die potentielle Kundschaft ist sehr angetan. Was soll nun passieren? Machen Sie Nägel mit Köpfen mit einer Handlungsaufforderung, auch „Call to action“ genannt. „Vereinbaren Sie einen Beratungstermin“, steht da vielleicht auf einem Button. Oder Sie schreiben Ihre Kontaktdaten ans Ende des Posts. Das bleibt ganz Ihnen überlassen. Hauptsache, Sie nehmen den Lappen aus dem Bild! 

Autor: Christine Piontek

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