19. Aug 2020

Jenseits des Showroom: Neue Kauferlebnisse schaffen

Der stationäre Handel verändert sich. Nicht erst seit Corona lassen sich immer mehr Marken Lösungen einfallen, die den Point of Sale mit der digitalen Welt vernetzen und dabei den Kunden in den Mittelpunkt von jeder Aktivität des Unternehmens stellen. Wird der Showroom abgelöst? Wir stellen Beispiele für innovative Produktpräsentationen vor.

Der Begriff Customer Experience oder Customer Journey ist in aller Munde und wird das Kauferlebnis im stationären Handel und digitalem Raum nachhaltig verändern. Wie die Möbelbranche die Trendwende bereits umsetzt, zeigen exemplarisch die Marken Outer, Hay, Bauknecht oder Thonet. 

War die Digitalisierung lange Zeit kein Thema für den stationären Möbelhandel, so hat sich das in den letzten Jahren rapide verändert. Treiber dieser Entwicklung ist das veränderte Kaufverhalten der Kunden. Das Internet dient nicht mehr nur als Inspirationsquelle für das eigene Zuhause: Onlineshops werden auch zunehmend für den digitalen Einkaufsbummel genutzt.

Der stationäre Handel bleibt allerdings auch im Digitalzeitalter nach wie vor ein relevanter Vertriebskanal beim Möbelkauf. Großanschaffungen wie eine Küche, Polstermöbel, Betten und Co. werden gerne vor Ort auf alle möglichen Eventualitäten getestet, bevor sie in dem Einkaufswagen laden.  

Um auf dem Möbelmarkt aus der Masse herauszustechen, müssen sich Unternehmen am Point of Sale und beim Onlinehandel etwas einfallen lassen, um ihre Kunden zu begeistern. Customer Experience und Customer Journey sind die Stichworte.

Der Kunde soll beim Einkaufsbummel, ob stationär oder digital, die Marke und ihre Produkte erleben und durch verschiedene Maßnahme mitgerissen werden. Ein gesteigertes Kauferlebnis ist das Ziel von vielen Herstellern. Wie das funktionieren kann, zeigen Unternehmen wie Outer, Hay, Bauknecht oder Thonet. 

Shared Economy: der Showroom in der Nachbarschaft 

Die Shared Economy hat unsere persönlichen Grenzen verschoben: Wir nehmen routinemäßig Mitfahrgelegenheiten von Fremden an oder laden uns Unbekannte in unseren Wohnungen und Häusern zum Übernachten ein. Beim Kauf von Möbeln haben wir allerdings bisher eine Barriere gezogen. Jedenfalls bis Outer.

Das Unternehmen für Outdoor-Möbel verkauft und vermarket seine Möbel ausschließlich im Onlineshop und wirbt parallel seine Kunden an, als Brand Ambassador die eigenen Gärten und Balkone als Showroom für die Marke zur Verfügung zu stellen. Als zertifizierter Showroom Host bekommt man Ermäßigungen beim Kauf von Produkten der Marke, eine Vergütung bei einer geführten Tour – ob digital oder persönlich im eigenen Zuhause – und Styling-Beratung für das eigene Sommeridyll.  

Das Programm des „Neighborhood Showrooms“ ist dabei sehr simpel: Jeder, der sich ein Produkt von Outer persönlich ansehen möchte, kann online einen Termin bei einem Gastgeber in seiner Nähe buchen. Das junge Unternehmen hat bereits zahlreiche Hosts zertifiziert und kann neuen Kunden Neighborhood Showrooms in über zwölf Staaten der USA anbieten.

In Zeiten, in denen Authentizität eine sehr wichtige Rolle spielt, ist das Programm ein cleverer Marketingplan, der bereits bestehende Kunden mit potenziellen Kunden verbindet. Denn was könnte einen mehr von einem Kauf überzeugen, als ein Kunde, der mit seiner Produktauswahl so glücklich ist, dass er in einen persönlichen Showroom ins eigene Zuhause einlädt? 

Zuhause bei Scott L. in New York City, USA. Die Kollektion von Outer kann man hier im Rahmen des Neighborhood Showrooms in einem außergewöhnlichen Ambiente genießen: Auf einer Dachterrasse im Zentrum des historischen Tribeca mit einem 360-Grad-Blick auf NYC, einschließlich des One World Trade, des Chrysler Buildings, der Brooklyn Bridge und des Hudson River sowie des East River. © Outer

Grenzüberschreitende Kooperationen: das „Hay Lab“ 

Die dänische Design-Marke Hay hat in Kooperation mit der Schweizerischer Textilfachschule STF im Juni 2020 das Hay Lab eröffnet. Im Open Space in den Räumlichkeiten der STF können Besuchende die Möbel der 2002 in Kopenhagen gegründeten Marke Hay in einem lebendigen Umfeld erleben. Das Lab soll Raum für Kreativität schaffen, indem es designaffine Interessierte anzieht und Kunden die Möglichkeit bietet, die Produkte vor Ort kennenzulernen.

„Die Kooperation eines internationalen Möbelherstellers mit einem Textil- und Modeinstitut ist ein Novum in Europa, das viele kreative Möglichkeiten offenlässt und uns stolz macht“, erklärt Sonja Amport, CEO & Direktorin der STF. „Die neuartige Kooperation ermöglicht beiden Partnern den Zugang zu neuem Wissen, innovativen Konzepten und neuen Zielgruppen.“ 

Das Open Space ist von Montag bis Samstag von 9.00 bis 17.00 Uhr für die Öffentlichkeit zugänglich. Die ausgestellten Produkte sind allerdings nicht für den direkten Kauf bestimmt – dafür müssen Interessierte nach dem Besuch zu einem lokalen Hay-Händler. 

Vernetzte Welten: der digitale Showroom 

In Zeiten von Corona sind Produkt-Launches eine herausfordernde Angelegenheit. Man kann Händler, Architekten, die Presse oder Kunden nicht mehr so leicht zu einem Event einladen, ohne, ab einer bestimmten Größenordnung, gegen die Hygienevorschriften zu verstoßen. Der Hausgeräte-Spezialist Bauknecht hat sich deshalb für den Launch eines digitalen Showrooms entschieden.

Unter dem Motto „Enjoy Home – Cook Smart“ können Koch-Fans die Neuheiten der Marke entweder in einem geführten Rundgang oder auf eigene Faust entdecken. „Da wir bereits vor dem Lockdown unsere Aktivitäten in den digitalen Kanälen deutlich ausgebaut haben, können wir nun unsere Online-Expertise nutzen und unsere Messepräsenz verstärkt auf digitale Formate konzentrieren“, erklärt Jens-Christoph Bidlingmaier, General Manager Northern Europe bei Bauknecht.

Durch die digitale Umsetzung eines Showrooms können Teilnehmer die neuen Produkte ganz entspannt kennenlernen. Sie sind zeitlich flexibel und können von wo auch immer und so oft sie wollen den Showroom digital betreten.  

Im Mittelpunkt des digitalen Showrooms von Bauknecht stehen die neuesten, smarten Produktneuheiten. Eines der Highlights ist die Abrundung des Connectivity-Sortiments in der Collection.07 mit modernen Backöfen. Außerdem wird die neue BlackLine aus der Collection.09 vorgestellt, sowie die TotalSteam Backöfen aus der Collection.11. © Bauknecht

Auch der Möbelhersteller Thonet hat ein digitales Konzept für seine Produkte entwickelt. In einem emotionalen, interaktiven sowie informativen und serviceorientierten Kundenerlebnis werden die smarten, flexiblen Lösungen für Wohn- und Arbeitsräume sowie für den Objektbereich auf eine interaktive Weise präsentiert. Im Fokus stehen dabei aktuell die Themen New Work und Arbeiten in Zeiten von Remote- und Homeoffice.

So werden Designklassiker wie zeitgenössische Entwürfe am modernen Heimarbeitsplatz neu inszeniert: Wie lässt sich beispielsweise der Stahlrohr-Schreibtisch S 285, entworfen 1935 von Marcel Breuer, im eigenen Zuhause integrieren?

Oder wie ergänzen die ikonischen Bugholzstühle als elegante Begleiter den zeitlosen Lebens- und Arbeitsstil? „Die Arbeitswelt verändert sich und mit ihr die Arbeitsplätze,“ sagt Norbert Ruf, Creative Director und einer der beiden Geschäftsführer der Thonet GmbH. „Für uns ist New Work mehr als nur der Trend der Zeit, in der sich der Arbeitsplatz zunehmend auch ins Büro zu Hause verlagert.

Büros sind die neuen Kaffeehäuser und wer kennt sich hier besser aus als Thonet? Jedes Möbelstück bietet verschiedene Möglichkeiten zur Integration im Raum. Deshalb zeigen wir unsere Produkte in unserem neuen digitalen Showroom in vielseitigen Anwendungen und ermöglichen den Kunden so eine Visualisierung und digitale Experience.“ 

Thonet entwickelt mit dem Relaunch der Website eine Online-Erlebniswelt und setzt als einer der ältesten Möbelhersteller der Welt noch aktiver als bisher auf die Inszenierung seiner Möbelkollektion im digitalen Raum. © Thonet

Den Kundenwunsch im Blick 

Kunden wollen Produkte kennenlernen, ihre Eigenschaften und Vorzüge ausprobieren und sie in einem authentischen Umfeld erleben, bevor sie ins eigene Zuhause einziehen dürfen. Bei der Vielfalt von Möbeln ist es daher für Hersteller entscheidend, Verkaufsanreize zu schaffen, die die Neugier von potenziellen Kunden wecken und sie nachhaltige beeindrucken.

Ideen und Lösungen, wie man das Kauferlebnis so weit steigert, dass es am Ende einen Kunden mitreißt, sind vielseitig. Die Marken Outer, Hay, Bauknecht und Thonet haben mit ihren Konzepten einen wichtigen Schritt in Richtung eines 360-Grad-Customer-Journey bereits gewählt. 

Autorin: Bernadette Trepte

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