12. Okt 2020

Branchenblick auf 6 Hotspots: Corona als Vergrößerungsglas

Dass die Möbelbranche trotz Krise gut zuwege ist, dürfte sich herumgesprochen haben. Deshalb wechseln wir die Perspektive und sehen Corona als Vergrößerungsglas, das in den Fokus rückt, was gut oder schlecht läuft. In der Pandemie werden Tendenzen verstärkt. Unsere drei Experten Leif Kania, Hans Hermann Hagelmann und Carmen Tappeser schildern im Branchenblick ihre persönliche Sicht auf sechs thematische Hotspots.

1. Mund-Nasen-Bedeckung 

Mundschutz oder Alltagsmaske, regional auch Snutenpulli, Schnüssjardinche, Gsichtsbämbers oder Babbellappe: Namen für die Mund-Nasen-Bedeckung gibt es reichlich. Ebenso bunt ist das Angebot an wiederverwendbaren Masken. Aber: Die Möbelbranche mag Schwarz.

Was in der Küche Akzente setzt, schafft das erst recht in meinem Gesicht! scheint die Devise für Verkaufsflächen und Messen. Schnell noch das Logo drauf, schon lässt man die Belegschaft auf die Kunden los. Machen ja viele so, hat Verkaufscoach Leif Kania beobachtet und schlägt die Hände über dem Kopf zusammen: 

„Eine schwarze Maske wirkt abweisend, strahlt sogar Bedrohung aus. Das ist sehr ungünstig für den Verkauf. Ich rate dazu, eine Klarsichtmaske zu nehmen, weil man das Lächeln dann nicht nur in den Augen erkennt. Oder weiße Masken mit einem lächelnden Mund darauf. Wenn man in ein Geschäft kommt, wo nur Leute rumlaufen mit hellen, freundlichen Masken, wirkt das gleich viel positiver.“ 

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Leif Kania ist Trainer und Coach für die Einrichtungsbranche und greift dabei auf über 20 Jahre Verkaufs- und Führungserfahrung im Küchen- und Möbelhandel zurück. Der ehemalige Geschäftsführer eines großen VME-Hauses mit handwerklicher und kaufmännischer Ausbildung kennt die Probleme seiner Kunden aus erster Hand und weiß, wie man sie nachhaltig behebt. Als akkreditierter Trainer nach Insights MDI® setzt der Branchenexperte dabei auf das Erkennen individueller Stärken, die Verkaufsteams und Führungskräfte ihrer Persönlichkeit entsprechend das volle Potential abrufen lassen. Im Zentrum der Verkaufsschulungen steht die typengerechte Beratung als Schlüssel zur Umsatzsteigerung.

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Gesicht zeigen! 

Auch BMK-Präsident Hans Hermann Hagelmann hat Anregungen: „Mein Vorschlag seit Mai: Macht doch einfach mal ein schönes Foto von euch, klippst euch das aufs Hemd und schreibt den Namen drunter. Damit ich wenigstens weiß, mit welchem Gesicht ich mich da unterhalte.

Aber das macht einfach keiner. Warum? Das ist doch so simpel und so sympathisch für jemanden, der reinkommt. Wenn ich jetzt auf die Messe ginge, würden meine Mitarbeiter fotografiert und die Fotos auf Masken gedruckt, damit jeder, der eine Maske trägt, auch ein Gesicht hat.“ 

Sein Appell „Leute, seid kreativ!“ ließe sich auch auf andere Bereiche übertragen. Dass es schon immer so gemacht wurde, ist kein Grund, es nicht auch mal anders zu machen. 

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Hans Hermann Hagelmann studierte Betriebswirtschaft in Bochum und Frankfurt, bevor er Anfang der 80er Jahre eine Karriere im Bereich Marketing und Produktmanagement einschlug. Zu den beruflichen Stationen des Diplom-Kaufmanns zählen Pepsi-Cola in Offenbach sowie die BASF in Mannheim. 1990 wechselte Hagelmann in die Möbelbranche und arbeitete zunächst in der Zulieferindustrie. 1999 wurde er bei Nolte Küchen Mitglied der Geschäftsleitung, 2001 dann Geschäftsführer für den Bereich Marketing und Vertrieb. Etwa zeitgleich trat er in den Vorstand der Marketinggesellschaft A30 Küchenmeile ein und war ab 2004 Vorstandssprecher der AMK. Beide Ämter hatte er rund zehn Jahre inne. Seit 2013 ist Hagelmann nicht nur Inhaber der 3H-con Unternehmensberatung in Bad Oeynhausen und der 3H-Distribution für die Küchenmarken Pronorm und artego in Frankreich, sondern auch Präsident des Bundesverbands Mittelständischer Küchenfachhandel (BMK). 2017 schloss er eine Zusatzausbildung zum zertifizierten Wirtschaftsmediator ab.

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2. Digitalisierung des Handels 

Gut für alle Schwarzmaskenträger: In der Krise gab es einen digitalen Schub. Gekauft wird vermehrt online, aber nicht nur. Küchenfachberaterin Carmen Tappeser berichtet: „Unsere Kunden möchten das Kauferlebnis lieber vor Ort haben. Sie sind zwar durchweg gut informiert, aber seltener über das Internet.

Oft kommt der Anstoß über Bekannte und Verwandte. Dann sind sie dankbar, wenn man ihnen die Innovationen zeigt und erklärt. Ich denke, dass wir vom rein virtuellen Verkaufen noch weit entfernt sind.“ 

„Wir haben in diesem Markt eine Hybridsituation und brauchen beides“, ergänzt Hans Hermann Hagelmann. „Auf der einen Seite das Pre-Selling, dass sich die Leute zuhause schon mal einschwingen können auf Geschmack, Funktion und Maße, und dann den Berater, der Rückversicherung gibt.

Ich finde, das spielen die Fachhändler auch sehr gut, weil man ihnen die Kompetenz abnimmt und es nicht in jedem dritten Satz heißt ‚Und dann hätte ich noch ein Angebot für Sie!‘ Denn das interessiert im Moment wirklich keinen!“ 

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Carmen Tappeser liegt die Affinität zu Möbeln und Inneneinrichtung im Blut. Ihre Mutter ist Näherin in einem Möbelhaus und damit für die kreative Seite verantwortlich, die die Küchenfachberaterin und Vintage-Liebhaberin auch privat beim Schneidern ihrer Kleidung zeigt. Ihr Vater – seit über 30 Jahren in der Möbelbranche tätig – war und ist Carmen Tappesers Vorbild im Beruf. Mit ihm diskutiert sie gern und leidenschaftlich über Möbelthemen. So verwundert es nicht, dass sie der ursprünglich eingeschlagenen Karriere im Hotelfach nach abgeschlossener Ausbildung den Rücken kehrte. 2010 wagte sie den Quereinstieg in einem Möbelhaus und entdeckte dort ihr Talent für Beratung, Planung und Verkauf. Seit 2013 ist Carmen Tappeser im Küchenfachhandel tätig und arbeitet in der Nähe von Köln. Kunden schätzen ihre direkte und ehrliche Art der Kommunikation.

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Potential noch stärker nutzen 

Ohne digitales Standbein zu arbeiten, hält Hagelmann für gewagt: „Eines dürfte für die Zukunft gesetzt sein: Ich sitze nicht mehr in meinem Geschäft und warte, bis die Türklingel geht. Das ist vorbei. Es wird irgendwo „pieps“ machen auf dem Bildschirm, und wenn man die Klingel nicht hat, ist man weg.“ 

Für Leif Kania ist die „digitale Klingel“ sogar überfällig: „Viele meiner Kunden hätten gerne schon früher so gearbeitet und in Kauf genommen, dass man Leute nicht persönlich sieht. Dass das gut funktioniert, ist ja nun bewiesen.

Jedoch müsste das Potential noch viel stärker genutzt werden, zum Beispiel für die digitale Verkaufsfläche, die den stationären Handel mit dem Internet verbindet. So richtig gelingt das noch keinem.“ 

Die Pandemie zeigt, wie stiefkindlich die Digitalisierung bisher behandelt wurde. Hans Hermann Hagelmann ist angesichts neuer Tools im Verkauf trotzdem zufrieden: „Da ist ein richtiger Ruck durch die Branche gegangen. Das hätte man allein durch Beratung in fünf Jahren nicht hinbekommen!“ 

3. Homeoffice: Wer ist wann erreichbar? 

Digital oder nicht: Das Geschäft brummt, weil Cocooning unter Corona noch beliebter wird. Der Verkaufsalltag hat jedoch Tücken. Händeschütteln als Einstieg ins Gespräch fehlt Carmen Tappeser und auch, dass sie Kunden kein Getränk anbieten darf. Viel gravierender seien aber Einschnitte bei Arbeitsabläufen, die sich durch COVID stark verändert hätten: 

„Manche Sachbearbeiter sind telefonisch nur schwer erreichbar, da sie sich im Homeoffice befinden. Andere führen Telefonzeiten ein, um in der übrigen Zeit voll und ganz die Aufträge bearbeiten zu können. Oft haben Kunden eine spezifische Frage, die dann kurzfristig nicht beantwortet werden kann, was dazu führt, dass der Kauf vertagt werden muss.

Wir selbst können uns im Verkauf leider keine Zeiten freischaufeln, daher finden Aufmaße, Kundenbesuche oder Bestellungen auch nach Feierabend statt oder am freien Tag.“ Corona macht deutlich: Permanente Anwesenheit muss nicht sein, eine gute Erreichbarkeit dagegen schon. Erst recht, wenn das Geschäft brummt!

4. Hoher Bedarf, aber Fachkräftemangel 

Je mehr Auftragseingänge, desto mehr Mitarbeiter werden gebraucht. Auch hier wirkt Corona als Vergrößerungsglas. „Die Masse der Bestellungen ist für alle - ob Industrie, Auslieferung, Disposition oder Sachbearbeitung - gerade nur schwer zu bewältigen“, erzählt Carmen Tappeser. „Der größte Engpass derzeit ist aber tatsächlich das Montagepersonal.“ 

Leif Kania sieht Handlungsbedarf: „Man hat die Küchenmontage lange vernachlässigt. Das ist ein Bereich, der immer so ein bisschen brodelt. Die Leute sind häufig unzufrieden. Man hat wenig gute Teams und kriegt keine neuen, und erst recht nicht in drei Monaten, denn die müssen ja auch gut ausgebildet sein.“ 

Der Coach, der sich mit Schulungen und in einer Online-Akademie auf die gezielte Aus- und Weiterbildung von Mitarbeitern im Verkauf spezialisiert hat, will gegensteuern. Denn auch auf der Fläche wird es angesichts der guten Auftragslage zusehends problematisch: „Ich habe Kunden, die jetzt expandieren wollen, speziell Küchenstudios, und denen fehlen Verkäufer.“ 

5. Lieferengpässe 

Und noch etwas fehlt: Geräte! Corona beweist, dass billig einkaufen oft teuer bezahlt wird und pusht den Trend, heimische Lieferanten zu stärken. Hans Hermann Hagelmann erläutert die Hintergründe für das, was er ein „gigantisches Desaster“ nennt: 

„Bei den großen Geräteherstellern muss die Supply Chain in Richtung China mit elektronischen Steuerungs- und Bauelementen doch ziemlich böse zugeschlagen haben. Das Problem ist, dass wir es hier mit einem Oligopol zu tun haben, so dass gerade die kleinen Fachhändler kaum Chancen haben, auf jemand anderen auszuweichen.“ 

Wer jetzt nicht auf Komplettangebote zurückgreife, liefere Küchen als Übergangslösung zunächst ohne Geräte oder mit einem günstigeren Ersatz aus und bessere nach, wenn die bestellte Markenware verfügbar sei. 

Carmen Tappeser ergänzt: „Der Nachteil für den Handel sind die schwer planbaren Lieferzeiten. Die Situation lässt sich außerdem nicht jedem Kunden problemlos vermitteln.“ 

6. Solidarität 

Das bringt uns zum letzten Hotspot, der Solidarität. Mit Corona als Vergrößerungsglas bekommt Egoismus ein Gesicht. Oder Plural: Gesichter. Carmen Tappeser sieht einige davon. 

„70 Prozent unserer Kunden zeigen absolutes Verständnis für die aktuelle Lage. Der Rest ist der Meinung, man würde Corona als Ausrede für alles benutzen. Wenn es um die eigene Küche geht, ist Geduld Mangelware.

‚Da kann der Monteur doch mal eine Stunde länger machen und das fehlende Gerät montieren, geht doch ganz schnell‘, heißt es dann. Auch wird hin und wieder ein ordentlicher Nachlass gefordert, weil man zwei Tage von Hand spülen musste.“ 

Doch hier birgt Corona auch Chancen. Carmen Tappeser hat das Schlusswort: „Flächen- und branchenübergreifend wäre jetzt wohl der richtige Zeitpunkt, unseren Lebensrhythmus zu überdenken und ein größeres Verständnis füreinander an den Tag zu legen.“ 

Autorin: Christine Piontek

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