09. Sep 2020

Branchenblick: Was bringt die Mehrwertsteuersenkung?

Ein Thema, drei Blickwinkel: Gut zwei Monate ist es her, da wurden aus 19 Prozent plötzlich 16. Zeit für eine Zwischenbilanz. Was bringt die Mehrwertsteuersenkung? Wir haben nachgefragt bei Carmen Tappeser, Leif Kania und Hans Hermann Hagelmann - drei ausgemachten Möbelexperten. 

Gute Ausgangslage

Die Möbelbranche ist bisher vergleichsweise gut durch die Corona-Krise gekommen. Darin sind sich VDM und AMK einig, nachdem sie eine gemeinsame Studie in Auftrag gegeben hatten. Gut gerüstet könnten Möbel- und Küchenindustrie auch künftig investitionsfreudige Kunden bedienen, hieß es im Juli, so dass für 2020 ein Umsatzrückgang von maximal zehn Prozent prognostiziert wurde – eine Zahl, die der VDM in einer Pressemitteilung vom 24. August sogar nach unten korrigierte, nämlich auf maximal minus fünf Prozent.
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Leif Kania ist Trainer und Coach für die Einrichtungsbranche und greift dabei auf über 20 Jahre Verkaufs- und Führungserfahrung im Küchen- und Möbelhandel zurück. Der ehemalige Geschäftsführer eines großen VME-Hauses mit handwerklicher und kaufmännischer Ausbildung kennt die Probleme seiner Kunden aus erster Hand und weiß, wie man sie nachhaltig behebt. Als akkreditierter Trainer nach Insights MDI® setzt der Branchenexperte dabei auf das Erkennen individueller Stärken, die Verkaufsteams und Führungskräfte ihrer Persönlichkeit entsprechend das volle Potential abrufen lassen. Im Zentrum der Verkaufsschulungen steht die typengerechte Beratung als Schlüssel zur Umsatzsteigerung.
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Der positive Eindruck bestätigt sich hier im ambista Branchenblick. Leif Kania betreut als Coach Kunden aus dem Küchen- und Möbelhandel und sagt: „Ich kenne fast kein Möbelhaus, das auf Vorjahresniveau ist, sondern alle deutlich, deutlich drüber. Das führe ich darauf zurück, dass sich die Leute viel zu Hause aufhalten und dadurch der Wunsch nach Veränderung beziehungsweise Optimierung entsteht. Man hat auch viel mehr Zeit, über Neuanschaffungen zu diskutieren und über Gelder, die auf einmal verfügbar werden, zum Beispiel wenn die Urlaubsreise zurücküberwiesen wird. Das ist glaube ich ein starker Faktor.“

Küchenfachberaterin Carmen Tappeser teilt diese Einschätzung: „Ich denke, dass die gewonnene Freizeit bei vielen den Anstoß gegeben hat. Getreu dem Spruch ‚Ich mach das mal, wenn ich Zeit habe.‘"
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Carmen Tappeser liegt die Affinität zu Möbeln und Inneneinrichtung im Blut. Ihre Mutter ist Näherin in einem Möbelhaus und damit für die kreative Seite verantwortlich, die die Küchenfachberaterin und Vintage-Liebhaberin auch privat beim Schneidern ihrer Kleidung zeigt. Ihr Vater – seit über 30 Jahren in der Möbelbranche tätig – war und ist Carmen Tappesers Vorbild im Beruf. Mit ihm diskutiert sie gern und leidenschaftlich über Möbelthemen. So verwundert es nicht, dass sie der ursprünglich eingeschlagenen Karriere im Hotelfach nach abgeschlossener Ausbildung den Rücken kehrte. 2010 wagte sie den Quereinstieg in einem Möbelhaus und entdeckte dort ihr Talent für Beratung, Planung und Verkauf. Seit 2013 ist Carmen Tappeser im Küchenfachhandel tätig und arbeitet in der Nähe von Köln. Kunden schätzen ihre direkte und ehrliche Art der Kommunikation.
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Die Pandemie als Turbobeschleuniger

Dann kam die Mehrwertsteuersenkung. Wurde damit alles noch besser? Auf den ersten Blick sieht es so aus. Doch Hans Hermann Hagelmann, der durch seine Verbandstätigkeit gute Kontakte zum Küchenfachhandel pflegt, hat Zweifel: „Nach meinen Informationen war der Juli einer der besten Monate aller Zeiten. Bei den Spezialisten wird aber selten mit Prozenten geworben.

Ich denke, dass die vielen Auftragseingänge weniger auf die Mehrwertsteuersenkung zurückzuführen sind als auf Corona an sich. Die Pandemie wirkt wie ein Turbobeschleuniger, der bereits vorhandene Tendenzen verstärkt. Das gilt für die ohnehin starke Position des Küchenfachhandels wie auch für das Thema Cocooning, das aus meiner Sicht jetzt aus der Marketingtheorie in die Marketingpraxis ‚geboomt‘ wurde.“
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Hans Hermann Hagelmann studierte Betriebswirtschaft in Bochum und Frankfurt, bevor er Anfang der 80er Jahre eine Karriere im Bereich Marketing und Produktmanagement einschlug. Zu den beruflichen Stationen des Diplom-Kaufmanns zählen Pepsi-Cola in Offenbach sowie die BASF in Mannheim. 1990 wechselte Hagelmann in die Möbelbranche und arbeitete zunächst in der Zulieferindustrie. 1999 wurde er bei Nolte Küchen Mitglied der Geschäftsleitung, 2001 dann Geschäftsführer für den Bereich Marketing und Vertrieb. Etwa zeitgleich trat er in den Vorstand der Marketinggesellschaft A30 Küchenmeile ein und war ab 2004 Vorstandssprecher der AMK. Beide Ämter hatte er rund zehn Jahre inne. Seit 2013 ist Hagelmann nicht nur Inhaber der 3H-con Unternehmensberatung in Bad Oeynhausen und der 3H-Distribution für die Küchenmarken Pronorm und artego in Frankreich, sondern auch Präsident des Bundesverbands Mittelständischer Küchenfachhandel (BMK). 2017 schloss er eine Zusatzausbildung zum zertifizierten Wirtschaftsmediator ab.
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Das Problem ist Zeit… und der Fachkräftemangel

Der Motor scheint gut geölt. Bedarf es da zusätzlicher Kaufanreize durch die Mehrwertsteuer? Und können noch mehr Aufträge überhaupt abgearbeitet werden? 

Dazu Carmen Tappeser: „Das Luxusproblem der gut gefüllten Auftragsbücher haben denke ich viele Händler. Die Industrie liefert nach meiner Erfahrung wieder reibungslos. Doch oftmals gibt es einfach zu wenig Lieferkapazität, um die Küchen auch rauszubringen.“

Leif Kania sieht das ähnlich: „Küchenmonteure wachsen ja bekanntlich nicht auf dem Baum. Daher ist aktuell die Herausforderung sehr groß, die Ware überhaupt rauszubringen und in der Qualität abzugeben, die man haben möchte. Ich denke, das wird ein riesen Thema werden zum Ende des Jahres, wenn alle noch für die 16 Prozent ihre Waren haben möchten, insbesondere Küchen, weil es einfach viel Zeitaufwand bedeutet.“

Hans Hermann Hagelmann setzt da auf Nachsicht: „Ich sag mal so: Ein höheres Auftragsvolumen ist immer zugelassen. Das Problem ist Zeit. Aber ich würde sagen, das müsste die Industrie hinkriegen. Aktuell liegt die Lieferzeit bei vier bis fünf Wochen, plus Bearbeitungszeit beim Händler. Das ist sicher eine Herausforderung, aber ich glaube, durch die letzten Monate gibt es auch ein gewisses Verständnis dafür auf Kundenseite, dass das alles nicht mehr per Fingerschnipsen kommt.“

Freude beim Abzug

Doch wie nehmen die Kunden die Mehrwertsteuersenkung auf? Bei Tischen oder Sofas ist es vergleichsweise leicht, die Ersparnis auf dem Preisschild auszuweisen. Anders sieht es aus bei Küchen, die planungsintensiv und komplex sind. Wie lassen sich hier die 16 Prozent am besten kommunizieren, und bringt das was?

„Am besten den Endpreis machen und dann die drei Prozentpunkte abziehen“, empfiehlt Hans Hermann Hagelmann. Die Preisgestaltung selbst sei letztlich flexibel. Ein guter Verkäufer könne die Differenz über Geräte oder Serviceleistungen ausgleichen, während sich der Kunde freut, mehr fürs gleiche Geld zu bekommen.

Angesichts der Frage, ob die Mehrwertsteuersenkung wirklich ins Gewicht fällt, meint Carmen Tappeser: „Beim Neuabschluss ist es eigentlich egal. Das ist eher interessant für Kunden, die bereits vor dem 1. Juli bestellt haben und ihre Küchen nun geliefert bekommen. Bei einem Kaufwert von 25.000 Euro ‚spart‘ man schon rund 630 Euro.“

Drei Prozent ... ist ja nix!

Die Mehrwertsteuersenkung macht also den Kohl nur bedingt fett - zumal im Möbelhandel mit Rabatten ganz anderen Kalibers geworben wird. Das meint auch Leif Kania und sieht da noch ein ganz anderes Problem: „Ich glaube, dass ein Großteil schon mal gar nicht die drei Prozent errechnen kann oder will und einfach im Kopf hat ‚drei Prozent - das ist ja total wenig! Sonst krieg ich ja 70 Prozent bei XXXLutz und so.‘ Das wird glaube ich der Löwenanteil sein.“

Mit Blick auf die Werbewirksamkeit fügt er hinzu: „Man sieht jetzt ja auch, dass viele dazu übergehen und sagen, die drei Prozent plus nochmal zehn oder 15 oder 17 Prozent, und damit sind das dann 20 Prozent - also das einfach kumulieren mit anderen Rabatten. Das funktioniert wohl ganz gut.“

Die Macht der großen Zahlen

Die Macht der großen Zahlen also, gepaart mit Mathe als Fallstrick? Hans Hermann Hagelmann sieht das ähnlich: „Bei der Mehrwertsteuererhöhung 2007 haben wir Endverbraucher gehabt, die haben wirklich geglaubt, sie sparen 19 Prozent, wenn jetzt von 16 auf 19 erhöht wird.

Das haben mir Leute aus dem Handel so erzählt und gefragt, was sie denn da machen sollen. Da habe ich gesagt: ‚Nicken und weiter bedienen!‘ Das ist halt so. Ich habe immer den Spruch an der Stelle: ‚Selbst, wenn man denen 120 Prozent gibt, stehen die noch an der Kasse und wollen bezahlen.‘ Prozentrechnung ist eine Tugend, die unserem Volk mehr und mehr abhandenkommt.“

Hagelmann führt aber auch an, dass immer mehr Kunden ein Kaufverhalten entwickeln, bei dem Rabatte nicht mehr kaufentscheidend seien. Viel mehr zählten Qualität, gute Beratung und Kompetenz im Service. Ausschlaggebend sei letztlich das Preis-Leistungs-Verhältnis.

Außer Spesen nix gewesen

Also: ‚Watt soll dä Quatsch?‘ - wie der Kölner sagen würde. Leif Kania meint: „Ich glaube, dass die Senkung der Mehrwertsteuer dem Möbelhandel in erster Linie viel Arbeit und Aufwand gebracht hat. In der Kundenwahrnehmung werden diese drei Prozent gedanklich nicht weiter dafür gesorgt haben, dass da der Aufwind stattfindet, den wir aktuell definitiv haben, da Kunden in unserer Branche doch sehr verwöhnt sind mit hohen Rabatten.“

Carmen Tappeser bestätigt das aus Handelsperspektive: „Nach meiner Erfahrung kaufen seit dem 1. Juli nicht mehr oder weniger Kunden als vorher. Die, die sowieso investieren wollen und können, kaufen auch. Unabhängig vom Mehrwertsteuersatz.“

Der letzte Kick

Rabatte machen Rabotti. Soviel steht fest. Eine Einschätzung, die übrigens in der Konjunkturumfrage des Mittelstandsverbunds aus dem zweiten Quartal bestätigt wird, bei der die Möbelbranche einschließlich Küchen mit 14,1 Prozent vertreten ist. Was die Senkung wirklich bringt, wird man erst im Nachhinein beurteilen können.

So wie bei einer Studie aus dem Jahr 2015. Damals untersuchte die GfK mit der Booth School of Business in Chicago die Auswirkungen der Mehrwertsteuererhöhung von 2007. Das Ergebnis: Die Konsumbereitschaft stieg zuvor deutlich an und sackte selbst danach nicht mehr auf das vorige Niveau ab.

Hans Hermann Hagelmann hat die Studie für seine Überlegungen herangezogen und meint: „Jetzt haben wir also den wissenschaftlichen Beweis, dass es vor einer Erhöhung funktioniert hat. Aber was ist mit Senken, und was ist mit Corona? Also: Ich glaube nicht, dass das einen signifikanten Impact hat. Es wird aber in dieser ganzen Gemengelange mit Sicherheit ein psychologisches Signal geben.

Das darf man meiner Meinung nach nicht unterschätzen. Wer sowieso die Anschaffung einer Küche überlegt und noch gezögert hat, nimmt vielleicht mit der niedrigeren Mehrwertsteuer die letzte Hürde. Ich denke, es wird nicht der auslösende Impuls sein, sondern es ist mehr so ein Hebeleffekt, der das Ganze positiv beeinflusst.“

Hilfe muss konkret sein

Angesichts dieser Feststellungen erscheint die Mehrwertsteuersenkung wie ein Schuss ins Blaue. Wie ließe sich der Handel in der Corona-Krise effektiver unterstützen?

Leif Kania ist für Steuersenkungen, um den Kapitalzufluss zu erhöhen: „Steuerbegünstigungen in verschiedenen Bereichen halte ich für besser, etwa bei der Gewerbesteuer oder beim Gewinn. Da gibt es ja mannigfache Möglichkeiten. Aber auch Dinge wie Kündigungsschutz. Mitarbeiter, die neu ins Unternehmen kommen, um den derzeitigen Mehraufwand abwickeln zu können, müssten leichter kündbar sein, wenn der Bedarf unter Umständen im Januar oder Februar gedeckt ist - wovon ich ausgehe.“

Auch Carmen Tappeser hat die Steuer im Fokus – nur eben nicht die Mehrwertsteuer: „Ich denke, eine Steuerbefreiung für anfallende Kosten, zum Beispiel Miete oder Strom, wären sinnvoller, gerade bei kleineren Betrieben. Diese hätten im ein oder anderen Fall Existenzen retten können.“

Für Hans Hermann Hagelmann ist dagegen wichtig, neue Chancen zu ergreifen, wo sie sich bieten. Wenn schon viel Geld für Subventionen in die Hand genommen würde, warum dann nicht gezielt gute Ideen fördern?

„Es gibt zum Beispiel Bürogebäude in Berlin mit Firmen, die jetzt Leute entlassen müssen oder ins Homeoffice schicken“, erzählt er. „Das heißt, die haben diesen Platzbedarf nicht mehr. Bürofläche ist jetzt ganz schnell über. Was machen wir mit der ganzen Fläche? Da kommt dieses Thema Tiny Home auf und die ersten Architekten gehen daran, da bezahlbare, nette Wohnungen draus zu machen, um Arbeitnehmer wieder näher an die Arbeitsstätte zu holen. Und das ist für unsere Branche wieder so ein Turbo.“

Ausblick

Solche Entwicklungen machen Mut. Auch wären sie eine Chance, den befürchteten Knick abzuwenden, wenn die Mehrwertsteuer im Januar wieder angehoben wird. Ob der auch für die Möbelbranche käme oder ob dort eine Flaute naht, weil ein Großteil der Anschaffungen nun getätigt wurde, bleibt abzuwarten.

Leif Kania meint: „Ich würde behaupten, dass der erhöhte Bedarf, den wir aktuell haben - der für die teilweise 30, 40, 50 Prozent Plus, die meine Kunden verzeichnen können, verantwortlich ist - gedeckt sein wird, so dass wir zum Januar in ein Loch fallen. Das geht aber vielleicht nur so zwei, drei, vier Wochen, dann wird die Branche massiv dagegen an werben, um es zu kompensieren.“

Genauso gut möglich: Ein zweiter Lockdown mit alternativen Lösungen. Denn derzeit gehen die Infektionszahlen wieder in die Höhe. Deswegen sagt Hans Hermann Hagelmann: „Ich würde mich in der aktuellen Situation nicht zu einer Prognose hinreißen lassen. Das wäre wie Kaffeesatzlesen. Worunter wir alle gerade leiden, ist mangelnde Planbarkeit, sind fehlende Konzepte und die daraus resultierende Unsicherheit.“

Carmen Tappeser dagegen sieht sich auch im nächsten Jahr gut ausgelastet: „Küchen werden stabil bleiben. Gebaut und umgezogen wird schließlich auch in 2021 noch!“ Hoffen wir das Beste!

Autorin: Christine Piontek

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Kommentare (1)
Porträt von Christine Piontek
Christine Piontek
Christine Piontek - Texte für die Möbel- und Einrichtungsbranche
09:49 | 10.09.2020
Ich danke Carmen Tappeser, Leif Kania und Hans Hermann Hagelmann für die tatkräftige Unterstützung und bin glücklich, dass ich sie für den "Branchenblick" gewinnen konnte. Weitere Themen sind bereits in Vorbereitung. Leseraufruf: Wenn Sie möchten, können Sie gerne Themenvorschläge machen! Was beschäftigt Sie im beruflichen Umfeld gerade besonders, was interessiert Sie brennend? Wozu möchten Sie gerne Meinungen aus drei Blickwinkeln? Schreiben Sie auch das gerne in die Kommentare! Oder nehmen Sie über mein Profil mit mir Kontakt auf. Ich freue mich über Feedback und Anregungen.
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