Möbel-E-Commerce für Dummies

Die dreieinhalb wichtigsten Tipps für die ersten Schritte

Philip Kehela, Co-Founder von mokebo, hat sich zum Ziel gesetzt, gemeinsam mit seinem Freund und Mitgründer Moritz Messinger das Marktsegment „Möbel“ mit frischen Ansätzen aus dem E-Commerce zu verbessern. Möbel muss man nicht länger stationär kaufen, findet er. Wie Möbel-E-Commerce gelingen hat, verrät Philip Kehela in seinen dreieinhalb wichtigen Tipps für die ersten Schritte.

18. Jan 2022

1. Eine lückenlose Customer Experience ist das A und O  

Ich erzähle sicherlich nichts Neues, wenn ich sage, dass man im E-Commerce die Kundinnen und Kunden bedingungslos an die erste Stelle setzen sollte. Im Möbel-Segment nimmt die Kundenbeziehung aber nochmal eine besondere Rolle ein. Der Prime-Gedanke und die Erwartung einer Next-Day-Delivery treffen hier auf herausfordernde Logistik. Ich bin aber auch davon überzeugt, dass Kundinnen und Kunden bereit sind, auf eine schnelle Lieferung zu verzichten, wenn sie im gesamten Kaufprozess digital an die Hand genommen und nicht das Gefühl haben, alleine gelassen zu werden.

Antworten auf Fragen zu bekommen, immer eine Ansprechpartnerin bzw. einen Ansprechpartner zu haben und transparente, ehrliche Produktinformation – wie die Lieferzeiten eines Sofas – zu bekommen, sind für mich entscheidend für die Zufriedenheit der Kund:innen. Und nachhaltige Kundenbeziehungen sind der Schlüssel zu einem langfristigem Wachstum. 

2. Augen auf bei der Partnerwahl 

Für die meisten Herstellerinnen und Hersteller stammt ein Großteil der Einnahmen weiterhin aus dem stationären Handel. Eine gute Möglichkeit ist es daher, klein zu starten und sich langsam an das Thema E-Commerce heranzutasten. Beispielsweise also mit zwei bis drei Produkten zu starten und entweder selbst oder mit einem Vertriebspartner über eine der bekannten E-Commerce Vertriebskanäle zu verkaufen.

Bei diesem „Test“ ist das Risiko sehr gering und die Lernkurve steil. Wenn das gut funktioniert, kann man darüber nachdenken, weiter zu expandieren. Dabei sollte viel Wert auf ein gutes und langfristiges Verhältnis, also eine echte Partnerschaft zwischen Herstellerinnen und Herstellern sowie Händlerinnen und Händlern gelegt werden, denn von stabilen Beziehungen profitieren beide Seiten in der Langfrist.  

Hier ist noch ein weiterer Punkt wichtig: Die Hersteller sollten bereits eine gewisse Größe haben, um die –  im besten Fall – anhaltende Nachfrage zu befriedigen. Vom Personalsystem über kontinuierliche Produktionen oder Importe im Schichtsystem bis hin zur ausreichenden Lagerfähigkeit sollten die Weichen derart gestellt sein, dass eine konstante Lieferfähigkeit gegeben ist.  

3. Ohne ERP geht es nicht 

Insbesondere im E-Commerce ist ein funktionierendes, skalierbares und gut gepflegtes ERP-System alternativlos. Es ist DIE zentrale Steuerungseinheit, die hilft, den Überblick über alle Prozesse zu behalten. Wer es richtig machen möchte, sollte seine Warenwirtschaft also ernst nehmen. Dabei sind aus meiner Sicht folgende Punkte essenziell: 

Erstens, Agilität steht im Vordergrund: In den meisten Unternehmen arbeiten Teams komplett oder zumindest in Teilen von zu Hause aus. Daher macht eine cloud- und browserbasierte Warenwirtschaft absolut Sinn, damit von überall auf das Betriebssystem zugegriffen werden kann.

Zweitens, Perspektivwechsel statt Übergangslösung: Gleich zu Beginn sollte man sich vorstellen, was das System können muss, wenn der vollständige Umstieg auf E-Commerce vollzogen wurde. Die Warenwirtschaft sollte also darauf ausgelegt sein, mit einem Unternehmen zu wachsen. Natürlich muss man selbst auch etwas dafür tun und das ERP-System mit Leben füllen und penibel pflegen. Und drittens ist es natürlich unumgänglich, dass die E-Commerce-Marktplatzanbindungen so gut wie möglich sind, um verschiedene Vertriebswege simultan zu steuern.  

3,5. Operational Excellence & Commercial Expertise  

Wie also gelingen die ersten Schritte im E-Commerce? Nicht über Nacht, nicht wie von Geisterhand, sondern durch gezieltes Nachdenken und bewusste Entscheidungen. Entscheidend sind die drei Faktoren Customer Experience, Kooperationspartnerinnen und -partnern und Tech Stack – wer sich hier richtig aufstellt, hat schon (mindestens) die halbe Miete.

Hinzu kommt dann noch ein weiterer Punkt, der grundsätzlich für jedes Unternehmen gilt, insofern nur als halber Tipp gelten kann: Die Rechnung geht nur dann auf, wenn das richtige Team mit an Bord ist. Es braucht zum anderen die richtigen Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter, die echte Expertinnen und Experten auf ihren Gebieten sind. Es ist gut zu wissen, in welchen Bereichen man stark ist. Genauso wichtig ist es aber, sich selbst einzugestehen, was man nicht gut kann und sich daraufhin das richtige Know-How an Bord zu holen. Menschen, die sich in den Bereichen Commercial, Brand, Advertising, SEO und Performance Marketing auskennen.

Da die Disziplinen zum Teil noch sehr jung sind, bedeutet das auch, dass diejenigen Personen, die sich am besten auskennen, selbst noch keine 20-jährige Berufserfahrung mitbringen – und dennoch sattelfest in ihren Themen sind. Für manch ein Unternehmen mag diese Verjüngungskur ungewöhnlich sein, sicherlich aber kein Schritt in die falsche Richtung. Genau wie der Sprung ins E-Commerce-Wasser: Wer wagt, der gewinnt.   

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