Nachhaltiges Business

Rental Business und Möbel – passt das?

Wie sehen Geschäftsmodelle auf Basis von Vermietung aus? Ist die Möbelbranche dafür geeignet? Was ist anders als beim Sales und welche Punkte sind ausschlaggebend für eine erfolgreiche Umsetzung? Der Blick auf die Details und auf einen Vorteil, den der Produktverkauf nicht hat.

01. Feb 2021

Rental – Geschäftsmodell oder Abenteuer?

Über Vermietmodelle und ihre Historie ist schon viel geschrieben worden. Für die einen erleben sie aktuell eine Renaissance, für die anderen sind sie eine konsequente Weiterentwicklung des Nutzungsverhaltens von Konsumenten. Wie auch immer: Fakt ist, dass Rental ein elementarer Bestandteil der fortschreitenden Circular Economy ist und sich in bedeutenden Megatrends unserer Zeit wie Mobilität, New Work und Individualität wiederfindet.

Wie definiert sich Rental als Business? 

Kurz und knapp – Bei einem Rental Business sind die Geschäftsabläufe des Herstellers oder Händlers auf die Vermarktung der Produkte über ein Nutzungsangebot durch Vermietung ausgerichtet. Geschäftsmodelle auf Basis von Vermietung sind sicher nicht in jeder Branche anwendbar – in der Möbelbranche aber definitiv. Soweit, so gut. Wie sieht es aber konkret mit der Umsetzung aus?

Der Business Case – Produzent oder Retailer – spielt grundsätzlich keine Rolle. Das Startszenario kann unterschiedlich sein: Ein reines Rental Modell oder ein hybrides Modell auf Basis Sales und Rental. Bei einer Neugründung bietet sich eine Aufstellung als reines Vermiet-Geschäftsmodell an. Es sind keine Anpassungen der bestehenden Abläufe notwendig, was die Ausgangslage vereinfacht.

Für bestehende Unternehmen mit der bisher alleinigen Vertriebsausrichtung über Sales kann ein Start mit der Erweiterung für Vermiet-Angebote einen Vorteil darstellen – ein hybrider Business Case. Man kennt seine Produkte. Ganz gleich, wie der Startpunkt aussieht: Vier Hauptpunkte sind entscheidend in der Vorbereitung, damit das Geschäftsmodell erfolgreich umgesetzt wird und nicht im Abenteuer endet. Ein Quick-Check.

1. Ich kenne meine Produkte am besten

Das sollte so sein. Theoretisch kann man alle Produkte verkaufen, bei Rental funktioniert das nicht. Vor allem der Materialeinsatz, die Herstellung, der Nachhaltigkeitsaspekt und natürlich die Rentabilität der Produkte stehen im Fokus. Für eine Vermietung spielt die Qualität der eingesetzten Rohstoffe und Materialen eine große Rolle. Sie müssen eine lange Nutzungszeit der Produkte ermöglichen. Belastbar, robust und dabei sicher – klare Anforderungen für eine Mehrfachnutzung.

Durch die Verarbeitung der ausgewählten Materialen, die Art der Herstellung und Endbehandlung wird die Grundlage für eine Wiederaufbereitung (Re-Manufacturing) gelegt. Der CO2-Footprint des Produktes beginnt mit der Herkunft der Rohstoffe und geht bis zu eingesetzten Chemikalien. Mehrfachnutzung ist ein großes Plus, um ihn so klein wie möglich zu halten. Kunden achten immer stärker darauf.

Und letztlich muss das Preisniveau im Vergleich zum Verkauf, das Delta der Einkaufs - beziehungsweise Herstellungskosten zum "Verkaufs-/Mietpreis" stimmen und eine Vermietung wirtschaftlich ermöglichen.

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2. Kunden – Jeder mag und will es anders

„Kunden sind immer herrlich, wunderbar unzufrieden. Sie wollen immer etwas Besseres, selbst dann, wenn sie es selbst nicht wissen.“ Jeff Bezos bringt es in seinem Brief an die Amazon-Aktionäre 2017 auf den Punkt. Die Analyse der bestehenden Kunden (wenn vorhanden) und der neuen Zielkunden ist von elementarer Bedeutung, erst recht bei Veränderungen im Businessmodell.

Wer seine Produkte bislang verkauft hat, weiß um seine Topseller und Kundengruppen. Das kann beim Vermieten anders sein. Wer vorher nie Kunden im B2B-Bereich hatte, findet in ihnen jetzt vielleicht den entscheidenden Kundenkreis. Millennials, Generation Z, Silver Societies – bislang schon Kunden oder auch nicht? Die Kundenansprache für jeden Vertriebskanal ist eine andere.

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3. Sprich die Sprache deiner Kunden und folge ihren Wegen.

Welche Kundenansprachen sind bei Rental erforderlich? Dies ist zum einen vom eigenen Business, den eigenen Produkten abhängig. Und andererseits natürlich von den Zielkunden. Die beiden Seiten der Medaille. Wenn die Produktauswahl getroffen ist und die Zielgruppen feststehen,  folgt der Aufbau der Marketing- und Digitalstrategie für das Rental Business.

Online, Offline oder Multichanneling? Wie muss der Auftritt für Rental sein? Über eigene Internetpräsenz und Onlineshop? Oder neue Wege gehen über Partnerschaften mit Marketplaces? Welche Social Media-Channels sind notwendig, um im Austausch mit den Kunden zu kommen?

Im Vertriebsmarketing des Verkaufens ist gegen Rabattschlachten, „Sales-Sales-Sales“ und „Black Friday“ schwer anzusteuern im Wettbewerbsmodus. Rental hat diese Historie nicht. Dieses Thema kann innovativ besetzt, wirtschaftlich und marketingseitig neu aufgestellt werden. Kundenbindung über flexible Gestaltung von Mietzeiträumen, Abo-Systemen (Subscription) und Mietraten sind einige Ansatzpunkte dafür. Mehr als Marketing, aber innerhalb einer Marketingsstrategie nutzbar.

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4. Fokus auf Kernkompetenz und Integration von Komponenten.

Für jedes Unternehmen, unabhängig ob Neugründung oder Geschäftserweiterung, ist der Organisation der Strukturen, Prozesse und Integration von Stakeholdern eine Herausforderung. Wichtig ist die Konzentration auf die eigene Kernkompetenz, der Fokus muss immer auf der eigenen Expertise liegen. 

Welche Leistungen können extern verlagern werden und welches Partnerportfolio wird dafür benötigt? Geprüft werden sollten vor allem die auf Rental bezogenen Tätigkeiten wie beispielsweise das Management der Mietprozesse und die zusätzlichen Dienstleistungen (unter anderem Re-Manufacturing, Logistik und Lagerung). 

Rental ist ein Wachstumsfeld mit Zukunft. Jedes Geschäftsmodell muss von Beginn an mit Professionalität besetzt werden – intern und extern. Kooperation und damit Arbeit mit Komponenten ist ein Wettbewerbsvorteil von Rental und stärkt das eigene Business.

Was Rental kann und Sales nie schafft

Es ist die Philosophie des Dienstleistens, des Dienens im Interesse des Kunden. Die wichtigste Veränderung ist der Wechsel der Perspektive. Nicht das Produkt steht im Vordergrund, sondern der Service zum Produkt. Gute Produkte sind der Anfang. Aber das Produkt kann so toll sein, wie es mag – es ist für den Anbieter nach dem Verkauf weg. Das ändert ein Rental Business grundlegend mit der Umstellung auf „Product as a Service“.

Mehr dazu und weitere Detailtiefe zum Thema Produkt demnächst hier. Und um die Ausgangsfrage zu beantworten… Rental Business und Möbel passen zueinander!

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